从2011年至2018年至今,富士冲的业绩每年每年成倍的增涨,不停有新客户的加入,老客户也不断的增加订单。业务增涨的背后当然会有很多故事,其中关于前期客户开发就发生很多很多故事…….

我是负责国内市场开发的,富士冲的团队源于90年代在中国投资的第一批日本深拉伸冲压工厂,为日本客户提供20多年的深拉伸冲压品,国内市场做起来并不难,毕竟我们在对应日本客户方面非常有经验。就这样我接收到了很多国内客户发来的精准询盘,而且跟每个国内客户都淡得如胶似漆,但遗憾的是并没有多高的成交率。

2018年5月份的时候我去趟江苏,拜访客户顺便以富士冲名义参加了展会,这次拜访客户与国内三四家客人都有过面对面的接触,当然里面有两家都是日资企业,因为行程紧张,我们并没有太多的工作以外的接触,只是简单的工作上面的确认。直到在展会上和一位老朋友聊天时,才意识到一些问题,我和这位朋友认识有一年之久了,这一年当中我们从没有断过联系,他在中国深拉伸冲压行业里从事20多年的国内采购工作,目前也是在一家上市公司任职采购总监,他对我说在我们这个行业里,不缺供应商,缺的是好供应商!他就是属于行业里比较高大上的客户。类似像这样的大客户的确有很大量的需求量,我和他并不是客供关系,不是我不想成为他的供应商,而是我知道目前富士冲还不到时机去做这类的客户。

开发国内市场经常遇到这样的情况,公司也跑了不少,资料也派了很多,见到的几个采购,当时说整理一下报价,价格合适就下单,却一直没有下单,电话跟进时(采购)说很忙,价格太贵了,弄到一些客户的需求,打电话过去,就是说很忙,有需要的时候一定联系,连见个面聊的机会都没有,还有一些客户,会把成熟的拉伸冲压品给我们询价,看到比现有的冲压厂的价格还要高就直接pass掉,说我们给的价格比他现有供应商的价格高等等类似各种价格高的话,连个缝都撕不开,更别淡做进去了。

就这样高大上的客户暂时不做,不是我们善长的深拉伸冲压业务不做,就国内这样的价格战,我们的开发之路格外艰辛,吕董事长跟我说,“我们富士冲终究不是做国内市场的,我们的目标还是集中在日本吧,毕竟日本做了十多年了,对日本客户我们比较了解,只要把日本市场做好了,别的慢慢来……..”我深知这是安慰的话。

到了2018年6月,因推广部门同事的努力,果然带来了不少精准的国内询盘,询盘特别多,我使劲的给技术部评估,每次报出价格都欣喜若狂,哇,20万、30万、50万,要是下单了多好……事实相反,所有的报价只要一发出去,客户收到后就再没有信讯,技术部报出去的价格上百万石沉大海,吕董这时候又找我了,“天天报价不下单,技术部现在报的“无头案”快上百份了,浪费人力,能不能找点靠谱点的询盘,你天天报价做表格有什么用,这么多报价只要拿下一个案子搞懂一个客户足以!接下来所有发给技术的询价先给我审核才能发给技术部评估!”

被吕董这么一提醒,我似乎找到我的问题了,很多报价我并没有了解其背景、报价要求或报价项目当前的进展,不了解当然就不能准确的提供方案,如果报价仅仅提供价格,那客户就只能看到价格了,如果提供合理的方案,客户将不会只看价格了,只有给客户带来可行性方案才能被认可价格啊。突然醍醐灌顶,我立即停止了手上一些报价,而是与客户聊起来,首先就要与客户确认客户是需要富士冲提供模具还是提供产品,卖模具就是卖方案,卖产品就是要了产品的用途了。

卖模具相当于卖方案,需要与客户确认模具使用环境,如果没有一定冲压经验的客户,不建议卖模具给客户,因为卖模具必须要考虑模具给客户后是否客户能使用。

若需要只提供模具,请客户填写以下表格,保证收到模具后能顺利使用。  

提供产品工程资料:(己有的资料请在”□”打”√”,无法提供的请打“”╳”)

1.□ 2D产品图且图纸中需有公差要求     □ 带曲面产品请提供3D产品图、2D产品

2.冲床吨位:□ 500T    □400T   □200T   □250T   □160T   □110T    □80T   □60T    □45T      □其它:_________T                    

3.冲床架模高度范围_________ mm ;冲床行程_________ mm

4.冲床上滑块(长*宽)_________ mm 、下台面(长*宽)_________mm;  

5.冲床上模锁模方式:□a.模柄锁模,模柄外径大小_________ mm;    □b.压块锁模                               

6.模具所需寿命:_________W冲次;                 

7.主板(上夹板、脱料板、下模板)材质要求:_______________

8.冲切刀口、冲子材质要求: □无,成型零件材质要求         □无;

9.主板(上夹板、脱料板、下模板)线割方式要求:   □慢走丝   □中走丝   □快走丝;

10.主板是否需要超声冷处理?   □是    □否                 

11.入块线割方式要求:   □慢走丝      □中走丝        □快走丝;

12.标准件(螺丝、弹簧、内外导柱)品牌要求:  □有           □无 ;

13.内导柱、外导柱、定位销规格要求:□有         □无。

很多人说卖模具是一锤子买卖,卖模具给客户后,客户能使用7.8年,要么让模具睡上一两年,买了这一套不能使用不能怪模具加工厂,因为在模具加工厂的师傅调试下是可以用的,换了环境就用不了不能找模具加工厂…….但是富士冲不是这样的,富士冲的行动方针就是为客户创造收益,每一次卖模具就是卖一套方案给客户,我们必须保证客户的方案可行性,客户安心才是我们验收的标准。

经过上面的故事后,我遇到的报价再也不迷茫了,所谓价格见光“死”并非谁的错,而是需要良好的心态,把每次报价当成是学习或提供方案便不再关注价格了。