上次讲到了《开拓3年,富士冲历经两次变革的欧美市场故事(上篇) 》,今天继续我的欧美之路故事下篇。

最后的一个月,我拼了!

因为我知道,业绩再没有起色,我将不得不接受转岗到另外一个事业部的结果。

我不想这么轻易放弃,我一定要做出业绩……

所以,这个德国客户的出现对我来说就像是一根救命稻草。

他的表扬信让我重新燃起了希望,我一定要好好抓住这个千载难逢的机会。

经过不断与客户深入沟通,我发现这根稻草似乎不可靠。客户“太懒”了,经常是只给我们一个3D文档,只有材料和部份公差信息后就进行询价和订单。需要知道更多的信息时,往往需要十天半个月才有回应,甚至直接石沉大海,杳无音信。

相对于日本客户严谨的工作作风和完善的图纸信息来说,团队和公司同事都觉得这样的客户太不可思议,太“胆大妄为”了。为此团队内部还出现了严重的分歧,接了订单却实现不了,我似乎成了大家的笑话。

正在我和团队都一筹莫展时,公司决定成立一个新的部门—–技术部,并重金招聘几位会深拉伸技术的工程师加入技术部。

来得早不如来得巧,技术部成立给这时候的欧美市场雪中送炭,我觉得终于可以将很多图纸问题交给技术部解决了。

可是刚刚成立的技术部却对这样的欧美客户束手无策,因为很多并不是设计问题或公差问题,而是很多直接没有标注尺寸,没有标准公差,这可不是技术能解决的事。

按当时的想法,这些都是客户的问题。但是客户又是一个三不管,要么接单做,要么放弃订单。

为了接下的订单不出现不良,生产部与技术部发生了不少争吵!技术人员在高压下甚至放狠话:这样的客户不要做了,做什么东西连个标准都不给,设计图纸这么不严谨,这样的工作量太多太大……

我也很苦恼,左边是我开拓了3年仍然不想放弃的欧美市场,右边是技术部和制造部滔滔不绝的抱怨,夹在中间滋味难以表述,我不得不找上层领导请求支援。

吕董给了我们团队说了一番话,让大家茅塞顿开:“欧美客户既然是这样工作方法,我们是无法改变他们的。要继续做他们的订单,只能我们自己改变!我们不能固封自守,不能按照对应日本市场的模式来对应欧美客户,要针对客户的“懒”对症下药,充分利用客户的“懒”,把这份懒转化为依赖……

在这样的思维方式转变下,我们重新梳理欧美市场的对应模式,由被动改为主动!

我们充分利用技术部对塑胶模具和五金冲压模具的技术优势,每月两次在团队内部培训模具和冲压的相关知识。

拿到客户3D图纸和简单产品信息后,我们不再像拉家常般与客户邮件或者电话来往沟通细节,而是营业,技术,品质,生产部门聚在一起开会,根据客户需求来完善图纸,还根据产品的使用环境给予更专业的建议。甚至主动提出更改工艺降低加工难度和成本的提案。

随着处理图纸的效率不断提升,客户直接把产品寄给我们,连图纸都没有,邮件说明他的需求后,要求我们设计工装夹具、模具等,绘制图纸并生产提供一条龙服务。

同时我们还购买先进的检测仪器三次元,轮廓仪,真圆度仪,激光视觉仪等,有效地保证了产品品质,连续出货的客诉为0。

而此种“懒”客户越来越多,从德国跨度到墨西哥,美国,越南等国家,技术部每天都是灯火通明忙着饲候这帮“懒”客户。

产品也从单一的精密钨钢冲头,到整套的模具生产、组装,甚至到现在深拉伸产品的冲压。

经过2016年一整年的努力,欧美市场的占有额度终于稳步上升,从原始的0.03%到现在的40%。VIP客户每个月均保持稳定,正由于客户的信任,2017年在团队和个人业绩PK赛中我和我的团队已经连续8个月蝉联TOP Sales 和TOP Team, 欧美市场成长的速度甚至开始超过日本市场的增长。

没有一个冬天不会过去,没有一个春天不会如期而来。

虽然现在欧美市场终于取得了突破性的发展,但对于我们的挑战和要求也越来也严峻苛刻。我们要不断的创新和完善,才能更好的服务客户迎合市场需求。

也许未来欧美市场也会有一定的业绩浮动,但是经过5年的沉淀,欧美市场己经有了稳固的基础。我再也不用担心被调去其他事业部了!

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