故事还得从2个月前说起,接到了来自日本某新客人的报价,经过一周的报价评审,最终报出四百多万的金额,此产品用在变压器外壳,比较大,产品净重就有7公斤,需要冲压后焊接,数量也不少,报出去就这么大金额,想到客户也不会把这么大金额的案子转移到一家新供应商来做,没有报太多的成交希望。

报价过去1个月,日本社长发来再次确认报价的邮件,让我们再评估一下价格,社长明确要求必须要调低价格,这个价格太贵了!…….

上次四百多万报出去时,虽然是经过三四次团队定价定下来的,但我心里是忐忑的,以销售人员经验来看这就是一个报价金额吓跑客人的案子。1个月过去了,竟然强制要求降价了,一般的销售人员看到这么大金额也没有吓跑客人,那太好了,让客人来说说目标价,富士冲肯定尽力全配合客人的要求。

很快日本社长就发来了客人的目标单价,简直了,要求在四百万上打五折。我没有反驳也没有迎合,而是再找富士冲团队再定价,真正站在为此客人节约成本保证质量的情况下,再看看有没有能为客户创造收益的提案,有了好方案我就不信客人不接收。很快技术部欧阳就在找到了一种节约原材料的方法,可以提高原材料利用率从而降低产品的单价,我把这一方案很快就提供给客人,但是并没有同意四百万可以打五折,而是可以把四百多万的零头去掉,提供降低成本的方案就可以调整为整数四百万,我又一次忐忑地报出去第二次报价,并提供了方案。

第二天就接到了日本社长的来信,说客人要来验厂!什么?要验厂?几个意思?四百万成了?NO!NO!NO!社长告诉我,这个案子在日本己经做了十几年了,他们的工艺己经非常成熟了,对于富士冲提出来的方案他们非常的认可,但是在中国能实现吗,来验验厂就知道了。显然这次验厂结果才能决定接下来我是否可以继续跟这个客人走下去。

很快我们就迎来的这个客人和客人的客人一起来工厂验厂,这一验厂客户对我们更感兴趣了,一回到日本又给我们开始了讨价还价,认为四百万真的太贵了,同时来了一些类似冲压件外壳的询价,并且让我们了解到类似的产品还有7、8款,让我们无论无何再认真思考报价。

中途刚好我们董事长因为总经办的事出差日本,在日本期间,客户似乎找到了救命的钥匙,找们吕董和日本社长论翻说价格的事情,必须要调低,否则就没有订单了!为此吕董和日本社长跟富士冲团队进行了国际视频会议,再次定价!必须要降价。

定价结果很快就出来了,经过层层筛选,步步把关,还是不能调整,只能维持第二次报价,如果就此没有订单也没有办法了。吕董事长很快就给日本客人回了电话,说明了刚刚定价会议的内容。

没想到意外的结果出来了,想知道后面的故事吗,敬请关注《我是一名销售战士故事下集》。

销售员在面对一次又一次的拒绝时,如果没有顽强的斗志和必胜的信念,免不了会产生“受不了啦!我再也不想干啦!”的逃避思想,这就是心中看不见的敌人之一。

要想战胜这种看不见的敌人,除了销售员自己给自己鼓气外,别无良策。

销售员要想获得成功,就要不因艰苦、挫折而屈服。选定好目标,就要一心一意地努力奋斗。必须具有这种坚定的信念。