我经常被同事问道,那么多潜在客户信息,是怎么管理的?时间越久,客户信息越多,该如何管理?我曾经也遇到这样的麻烦,不知道如何处理,我先生是做软件管理了,做得最多的是复杂的医疗管理系统,对于我们的客户信息管理,他觉得用软件管理再简单不过了。但是我是这样管理的:用表格进行分类管理。

具体做法:

第一步,分类

也就是根据企业客户的某种属性或特点,结合企业发展目标或业务特点,将客户进行分类。如目标顾客、准目标客户、潜在客户,核心客户、基础客户、一般客户等等。

第二步,建立目标。

针对各种类型的客户,结合企业发展目标,确定每类客户管理的要点,并根据时间阶段,明确所要达成的具体标准—也就是阶段性目标(年、季、月)每个月新客户成交目标在在不同类型的客户那里实现。

第三步,落实措施。

针对目标,通过分析研究,在多次讨论的基础上,制定切实可行的具体措施。比如拜访,电话,展会商谈等等,按落实计划。

但是这样做了两年后,我积累了大量的潜在客户清单,说得我好像能成交大把大把的客户一样,实则不然,潜在客户一大堆,如果不能分析到精准客户,我就是表做到到上千万家也得不到业绩的增涨。

就拿我现在的行业来说吧,做五金冲压的,珠三角有很多,富士冲也是这个行业的,而且富士冲只做一个细分领域—-金属拉伸冲压,这次从上海新国际博览中心回来,我发现做拉伸冲压件的工厂也有很多,我们的产品立足于市场到底是通过什么呢?

我翻出最近成交的一些精准的客户,我发现在我们成交客户当中,我能听到产品的反馈,这些便是我优化产品质量的最好渠道,从我现在成交的量产客户中,我又能找到我们目标客户的特点,这些就是我找到目标客户的法宝。

在决定销售一个产品的时候,如果没有把人群定位下来,而是采取了老小通吃的策略。根据二八法则,只有那20%的客户可以给你带来利润,80%的客户是很难给力带来利润的。产品本身就是为了解决某一方面的痛苦而诞生的,而这这个过程中,产品是需要通过不断的优化升级,才能购完美的结局用户需求。

说回我那个客户管理的表格,经过上面“法宝”的过虑,我发现我能成交的客户只有20%了,在深拉伸冲压领域里,我被迫选择了这20%的客户,销售目标越来越难做.是因为客户越来越少吗?
在这20%的客户里,客户的声音:“一个字,贵,两个字,真贵,三个字,太贵了…”但是在这20%的金属拉伸冲压客户里如果你能满足他的要求,贵很快就会被价值替代,在与这20%的客户打交道会给销售人员带来无穷无尽的乐趣和享受,因为我觉得做了一件非常有意义的事情,那就是:我做的产品刚好你有需求,你的需求刚好我能满足!