富士冲在今年7月份收到一家日企客户的商品模具报价依赖,产品材料为铜材,客户依赖报价时有明确告知其冲床尺寸长度为1800mm,希望按顺送模具的方式报价,模具寿命要求300万冲次。
如果连续模具不能满足长度在1800mm以下的话,也可以提供单发模具报价。

考虑到客户的冲床尺寸限制,经过技术评估后,可以通过14个工程数的直切方式的连续模具来完成产品的加工,但是产品口部的形状没有办法达到客户需求的直角形状。

于是向客户提出了产品口部形状变更为自然成型R形状。客户在向其客户确认后,表示不能接受产品口部形状的变更,希望可以提供单发模具的报价。

经与技术再次讨论,为保证客户需求的产品形状,可以通过以下2种方案来完成

提案一:

在现有报价14工程数的连续模具上追加一套单发模具整形口部形状。

提案二:

用旋切的方式设计模具,但是模具尺寸长度会达到2000mm。

最终客户采用了提案一,报价提出给客户一周后,就收到了客户的反馈,表示要争取努力拿下订单。从客人的反馈中得知,此套商品模具很有希望可以受注,经过与易经理的商量,为了了解更多的信息,为客户提供更多可能的协助,拿到订单,计划在8旬拜访客户。

通过拜访时与客户沟通,得此产品是用在水表上的一款冲压零件,年间需求数为10-15万,连续流动10年以上,模具是要出口到日本,在日本本社进行冲压加工生产。

目前有一家竞争对手提供的是传送模生产的报价,因为此产品的材料是铜材,传送模具加工的话,可以节省材料成本。得知客户的竞争对手提供的是传送模生产的报价后,我们告诉客人我们也可以评估传送模具的报价。

客户反馈因其日本工厂没有传送模的冲床设备,所以即便提供传送模具的报价也是没有办法生产的。

不过希望我们可以提供传送冲床设备的资源,如果后续有这边面的订单的话,会考虑购买传送模冲床设备。通过此次拜访从客户处了解到的情报,此次我司受注的可能性降低了很多。不过客户还是告知我们预计下周就能出来结果,一有结果就会联系我们。

第二周收到客户联系的结果,另外一家竞争对手以单发模具6工序受注,得知客户联系的结果后,感觉挺意外的,因为一直以为应该是传送模受注的可能性最大。于是让技术进行单发模具的成本分析。

确实使用单发模具的话,模具的成本会相应减少很多,而且材料费用也相对减少,因为客户的需求量不大,所以从整体成本来进行精算,单发模具加工反而更有利于控制成本。

通过此次失注的案例,我觉得无论是商品模具还是量产品,营业在报价前期必须做足调查确认,向客户了解产品的用途,月使用量,年使用量等相关信息。并把这些关系到成本的信息分享给技术,以便技术做成本分析。

技术在进行成本分析时,特别是针对商品模具,也需要考虑冲压产品材质有无特殊性,从为客户创造收益降低成本的角度,进行充分的成本分析,给客户提供最合适的报价方案。